営業同行のつもりが現地見学会のアドバイス【社長の営業プログラム/営業】

経営サポート事業本部 社長の営業事業部 顧問 井之上祐一

2013年、社長解任となった私は小山さんに拾われて武蔵野の顧問になります。
仕事は、「社長の営業プログラム」の見張り番でした。

組織内における営業の最大戦力は、社長です。
数人の営業担当が束になってかかっても、普通は社長一人のトップセールスにかなわないものです。
しかし、せっかくの最大戦力なのに、営業を嫌って外に出ようとしない“穴熊”社長もいます。
社長の営業プログラムは、そういう社長にノルマを課して、強制的にトップセールスを叩きこむプログラムです。

私はかつて建設会社を経営していましたが、その会社は公共事業が中心で、いわゆる飛び込みの営業活動はほぼありません。
その意味では、先生役を務められるほど営業の経験をしていません。
ただ、小山さんは見張りなら十分にこなせると判断したのでしょう。
最初は、武蔵野の久保田さんが先生役になり、私はサポートする形で入りました。

当初は失敗の連続でした。
私は元経営サポート会員なので、見張る社長はたいてい旧知の仲です。
そのため、「久しぶりですね！」とつい軽い調子で話しかけてしまいます。
すると、久保田さんに脇に引っ張られて、
「いつまでもお客様気分じゃ困ります」と叱られるのです。
久保田さんは社長だけでなく私の指導もしなくてはならず、負担が大きかったのではないでしょうか。

おかげで私も少しずつ営業がわかるようになってきて、見張りをしながら営業のお手伝いもできるようになってきました。
今私は武蔵野で営業系プログラムの責任者をしていますが、これも当時久保田さんがいろいろなことを教えてくれたからだと感謝しています。

当時のことでよく覚えているのは、H社の現場見学会についてアドバイスをしたことでしょうか。

同社はマンションなどの大規模改修を得意としている会社で、S社長は外に出ない穴熊タイプではありませんでした。
しかし、積極的に営業していたわけでもなかった。
そこでプログラムに申し込んで、自らに厳しいノルマを課したのです。

私はいつものように見張り番をするため、同社本社のある兵庫県へ通っていました。
するとある日、S社長が
「実はこれから現場見学がある。営業同行の前に寄って、意見を聞かせてほしい」とリクエスト。
営業をサボるための口実なら「ダメです。営業に行きましょう」と首を横に振るところです。
しかし、S社長は「寄った後に必ずノルマはこなします」と約束。
予定を急遽変更して、現場見学会の大規模改修現場に行きました。

実は個人的には、営業同行より現場見学会のほうが楽しみでした。
私はずっと建設業界にいたので、営業より現場見学会のほうがずっと詳しい。
着くなり現場の責任者の方と話をして、自分なりに気がついたことをアドバイスしました。

現場見学会で大切なのは、お客様が関心のあるところを見せることです。
当たり前に聞こえるかもしれませんが、実際は自分たちの得意なところを見せようとしてお客様の反応が悪くなるケースが少なくない。
現場見学会も普通の営業と同じで、まずヒアリングが欠かせません。
最初にお客様の興味関心を聞き出して、その後でぴったりのところを見せるべきです。

その考え方に基づいて、
「こういうプロセスでお客様を案内するといいですよ」とアドバイスをしました。

ちょっとした裏技もお伝えしました。
改修現場の見学会なら、きれいに塗りなおしたところを見てもらうことが常道です。
しかし、きれいなところだけを見せるとビフォーアフターがわかりません。
そこでわざと一階だけ塗装しないでおき、塗装前の汚い状態も見せるのです。

このテクニックは、改修前が汚ければさらに効果的です。
お客様は「こんな汚れた建物がきれいになるなら、うちの物件もピカピカになる」と前向きに考えてくれるようになるでしょう。

ちなみにH社は、その後、売上をグンと伸ばしました。
私のアドバイスが少しは貢献できたのではないかと自負していますが、どうでしょうか。
いつかS社長にお伺いしてみたいと思います。

次回は“1回1000万円の高額プログラムはなぜ人気なのか”です。
次回もお楽しみに！

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