ランチェスター戦略で、おもしろいように契約が取れた

社長のサポート事業部部長　玉井賢司

前回、私がダスキンホームサービスのセールスインストラクターになった話をしました。
2010年当時の市場環境は、必ずしも恵まれていたわけではありませんでした。
しかし、武蔵野のダスキン事業は新規契約をばんばん取っていました。
ランチェスター戦略を導入して、営業力を大きく強化したからです。

ランチェスター戦略の細かい話はしません(詳しくは小山の著書を買って勉強してください！)。
さわりだけお話すると、「広く浅く」ではなく「狭く深く」で戦力を集中させて一点突破する
「弱者」の戦略だと考えてもらえば差支えありません。

武蔵野は早くからランチェスター戦略の考え方に沿って経営をしてきました。
新規開拓もそうだったのですが、私がセールスインストラクターになったころに、さらに戦略を強化することになりました。
それが功を奏して、逆風の中で売り上げを伸ばしたのです。

具体的に説明しましょう。
以前の新規開拓は、営業担当が営業車に乗ってやっていました。
営業車を使うメリットは二つあります。

一つは、広範囲を回れること。
たとえば建築中のマンションは、新規開拓の絶好のターゲットですが、
車で広いエリアを流してパトロールしていると、建設中の現場を見つけやすくなります。
もう一つは、たくさんのサンプルを運べること。
当時、ダスキンのアイテムは100点を超えていました。
滅多に出ない商品もありますが、ひとまず車内に積んでおけば、何かあったときにお客様にすぐ提案ができます。
新築物件を探しやすいことと、多品種のサンプルを積めること。

この2点から、営業車を使った新規開拓があたりまえのように行われてきました。

ただ、「狭く深く」のランチェスター戦略からすると、エリアやアイテムをもっと絞りこむべきです。
そこで導入されたのが「キャリーバック(通称コロコロ)」と「住宅地図」でした。
コロコロを引いて歩く徒歩での営業に切り替えれば、必然的にエリアは狭くなり、アイテム数も積めなくなります。

徒歩になると、新築物件のパトロールはやりづらくなるデメリットがあります。
しかし、パトロールの時間のうちほとんどただの移動時間です。
その時間を営業に使えば、脈のあるお客様のところに何度も足を運ぶことができます。

アイテム数が減ると、提案力が落ちるという心配も無用です。
ランチェスター戦略を強化することになり、武蔵野は「ララ」(床モップ)、
「シュシュ」(ハンディモップ)、「スタイルクリーナー」(吸取り機)の3点に商品を絞りました。
人気のある定番商品に絞ったことで、その3点についての営業担当が集中的に勉強したり、
3点セット用の販促グッズをつくったりして、かえって提案力はアップしました。
エリアの広さやアイテムの多さを捨てることで、逆に営業力は強化されたのです。

この切り替えに反対の営業担当は多かったと思います。
とくに優秀な外交員さんからは「いままでのやり方が売れているのだから、変える必要はない」という意見が相次ぎました。
しかし、ランチェスター戦略は実績のある手法です。
外交員さんたちにランチェスター戦略を認めてもらうには、
セールスインストラクターである私が新人に新しい営業手法を習得させて、
外交員さんたちを上回る成績を残させることが一番の近道－－。
その思いで、仕事にあたりました。

実際にやってみると、おもしろいように契約が取れました。
以前の新規開拓は、一人ひとりの担当エリアが決まっていませんでした。
しかし、一人ひとりに住宅地図を渡して、「そのページが担当エリア。そこから出るな」と厳命。
営業担当は自分のエリアを深掘りするしかないので、同じお客様のところに何度も顔を出し、契約をものにしていきました。

最初に割り当てられたエリアを掘り尽くしたら、次のエリアに移って「狭く深く」を繰り返します。
最初は事務所周辺のエリアを攻めていましたが、しだいにエリアが同心円状に遠くなっていくので、
途中から自転車での移動が認められました。
ただし、エリアに着いたらまたコロコロで徒歩営業です。

このやり方で、当時アルバイトだった船田、向井、丸山がたくさん契約を取ってきました。
最初は頑なに以前のやり方で営業していた外交員さんが多数派でしたが、
彼らがたくさん契約を取って社員登用されていくのを見て、コロコロを使い始めました。
外交員さんはコミッションで稼ぎますから、本当に結果が出るとわかれば変わり身も早いのです。

ランチェスター戦略強化で、ホームサービス新規営業で売上が月100万円を超えたこともありました。
このとき私もA評価を取りました。
これは私個人の頑張りというより、営業戦略を変えた影響が大きかった。
その意味でとても恵まれていたと思います。

次回は“禁断の裏技で、無限に契約が取れる!?”
次回もお楽しみに！