新規開拓営業とは？必要性や手法・成功させるコツなど詳しく解説

「自社の売上や事業の成長に課題があり、新規開拓営業の手法やコツを理解したい」と考えている経営者や代表者の方は多いのではないでしょうか。

本記事では、最初に新規開拓営業の概要を説明した後、新規開拓営業の手法、成功させるコツの順に解説していきます。
自社の成長を維持・継続するために新規開拓営業のポイントを押さえてください。

新規開拓営業とは

まずは新規開拓営業の意味、必要性、ルート営業（既存営業）との違いについて説明します。

新規開拓営業の意味

新規開拓営業とは、新たな顧客を獲得するために行う営業活動を指します。
要するに、新規の取引先を探して契約や購入に結びつけるための一連のプロセスです。

新規開拓営業は既存客へのルート営業とは異なり、今まで取り引きのない初対面の相手と信頼関係を築かなければなりません。
自社の名前を認知していない企業や個人と接触するケースもあるため、高度な営業方法の一つといえます。企業の成長に欠かせない活動であり、効率的に実施することが重要です。

新規開拓営業の必要性

新規開拓営業が必要な理由は以下のとおりです。

• 顧客増加による売上アップ
• 事業の維持・継続
• 既存顧客減少の回避
• 営業人材の育成

新規開拓営業を行うことで顧客が増加し、受注件数が増えるため、必然的に売上の向上につながります。

また、事業を維持・継続するには、自社の商品・サービスを継続して購入してもらうことが重要です。
新規顧客を獲得し続ければ、一定数の顧客からリピーターになってもらえる可能性があります。
たとえ既存顧客が減少しても、新規顧客の増加でカバーできるでしょう。

さらに新規開拓営業は、前述したように高度な営業方法です。
初対面の相手に商品を購入してもらうにはプレゼンショーンスキルや交渉力を鍛える必要があるため、人材育成に効果的と考えられています。

ルート営業（既存営業）との違い

ルート営業とは、既存顧客への新商品・新サービスの提案をする営業方法を指します。
具体的な特徴として、既存顧客が検討している商品やサービスの購入を促すだけでなく、購入済み商品のアップグレードの提案も含みます。

新規開拓営業が新たな顧客を獲得する活動である一方、ルート営業は既存顧客へのアプローチを行うという違いがあります。

新規開拓営業では初対面の相手との交渉力が重視されます。
ルート営業にも交渉力は必要ですが、それ以上にコミュニケーション力が重視される傾向があります。
既存顧客の競合他社への乗り換えや、商談の機会損失を防止するためです。

新規開拓営業もルート営業も売上アップにつながる施策ですが、ターゲットや営業方法が異なるという点は考慮する必要があるでしょう。

【新規開拓営業の手法】アウトバウンド営業とインバウンド営業とは

アウトバウンド営業とインバウンド営業は、ともに新規開拓の営業方法です。
ここでは、それぞれの手法について詳しく解説していきます。

ただしどちらかが優れているというわけではありません。自社の状況を分析したうえで適切な手法を見極めることが大切です。

アウトバウンド営業の手法

アウトバウンド営業とは、企業からターゲット層へ能動的に働きかけるプッシュ型の営業方法です。
具体例として以下を紹介するので参考にしてください。

1. テレアポ営業（電話営業）
2. 飛び込み営業
3. 営業メール

1. テレアポ営業（電話営業）

テレアポ（テレフォンアポインター）は電話営業を指す言葉です。
見込み客に電話をかけて資料送付や訪問の了承を取るなど、主に次のステップへ結びつけるための手法です。

テレアポ営業は早期に結果が出るので効率が良いというメリットがあります。
メールやFAXと異なり、電話で直接話せるため相手の印象に残りやすいという点もメリットです。
一方、クレームを受けやすいことや、成果を得づらいという要素は考慮する必要があります。

電話営業を実施するポイントは、担当者のトークスキルです。
わかりやすく簡潔に説明する、相手の課題を聞き出す、押し売り感を出さないといったトークスキルがあれば、成果を得やすい手法といえます。

2. 飛び込み営業

飛び込み営業とは、アポイントをしないまま企業や個人宅などを訪問する手法です。
例えば自社の周辺のように訪問するエリアを定めたうえで、集中的に行うケースが多いでしょう。

飛び込み営業は、相手に良い印象を与えれば成果を得やすい点がメリットです。
一方、人的コストがかかる割には成果を上げづらい、セキュリティの関係で拒否されやすいという要素があります。

飛び込み営業を実施するポイントは、担当者のコミュニケーション力です。
初対面の相手に対して短期間で信用を得られるスキルがあれば、一定の効果を期待できます。
具体的には、顧客目線で提案を考える、礼儀正しく接する、落ち着いた口調で話すといったスキルが必要です。

3. 営業メール

営業メールとは、企業や個人客に対してメールを送信して顧客の獲得につなげる営業手法です。
商品・イベントの告知やアポイントを取るなどの目的で実施されます。

メールアドレスがあれば営業活動ができるため、人的コストを抑えやすいというメリットがあります。
一方、メールを開封されずに破棄される可能性が高いだけでなく、個人情報保護法の関係でアドレスの入手自体が難しくなっているという点には注意が必要です。

営業メールを実施するポイントは担当者のライティング力です。
メールのタイトルをわかりやすく簡潔に書く、本文では伝えたい内容、および読者に期待する行動を明確に記すといったスキルが大切になります。

インバウンド営業の手法

インバウンド営業とは、ターゲット層から企業に働きかけてもらう手法です。受動的なプル型の営業方法といえます。

ここでは具体例として以下を紹介します。

1. セミナーの開催
2. Webサイト・ブログによる集客
3. インターネット広告の出稿

1. セミナーの開催

セミナーの開催は、オフラインやオンライン上でセミナーを主催する営業手法です。
自社の商品・サービスを直接告知できるという特徴があります。

セミナーテーマに興味があるターゲット層を集めやすいというメリットがある一方、準備に時間がかかるという点はデメリットといえます。
オフラインで開催する場合はセミナー会場の手配も必要です。

実施するポイントとして、セミナーの目的を明確にしたうえで、対象の見込み客を具体化することが大切です。

2. Webサイト・ブログによる集客

Webサイト・ブログによる集客は、自社のオンラインメディアを活用した営業手法です。

問い合わせや資料請求のように、見込み客からのアクションがベースにあるため、成果につなげやすいというメリットがあります。
その一方で、SEOで集客する場合は時間がかかったり、検索エンジンのアルゴリズムに左右されやすかったりという点はデメリットです。

実施するポイントとして、SEOの場合は上位表示できるかどうかが重要になります。
SNSからのアクセス流入を狙う場合は、ターゲット層に合った媒体の利用が大切です。
読まれるWebサイト・ブログにするには、読者の満足度を考えた記事構成や、PCだけでなくスマホでも読みやすいかどうかがポイントになります。

3. インターネット広告の出稿

インターネット広告の出稿は、リスティング広告（検索連動型広告）や記事・バナー広告（純広告）、動画広告などで集客する方法です。

ターゲット層に合わせた広告出稿によって成果を見込める一方、競合他社と似通った広告は注目を集めづらいという点は考慮する必要があります。

実施するポイントは広告の質です。見込み客の興味・関心を惹きやすい広告を作成し、適切な媒体に出稿することが大切です。
そのためにはターゲット層の明確化が必要になります。また、広告出稿後は分析と改善の繰り返しを行います。

新規開業営業を成功させるコツ

新規開業営業を成功させるコツとして以下の5つが挙げられます。

• 相手の目線で考える
• 具体的な数字で訴求する
• 相手に良い印象を与える
• 適切なターゲットを見極める
• 顧客情報を適切に管理する

それぞれ解説するので参考にしてください。

相手の目線で考える

営業活動を行う際は相手の目線で考えることが重要ですが、特に新規開拓において大切な要素といえます。
見込み客は初対面の営業担当に対して、「商品を売りつけられたくない」と考える傾向があるからです。

そのため、アウトバウンド営業では提案時期の検討が必要になります。
「決算月はどの会社も忙しいだろうから、数カ月前からアプローチを続けよう」といった配慮です。

インバウンド営業でも見込み客の課題や需要を分析したうえで、適切なコンテンツを配信する姿勢が大切です。

具体的な数字で訴求する

新規開拓営業によって競合他社の商品・サービスと差別化し、自社の強みを訴求するには、得られる効果を具体的に数字で明示する必要があります。

例えば、「弊社のサービスは顧客満足度が高いです」と伝えるよりも、「弊社のサービスを導入した230社のうち、96％の顧客が満足と回答しています」と数字で示すと訴求しやすくなります。

相手に良い印象を与える

第一印象は相手との関係性構築に強く影響する要素です。
特に新規開拓営業では、相手に良い印象を与えられるかどうかがポイントになります。

飛び込み営業やセミナーでは、相手に好印象を与えるため服装に気を遣う必要がありますし、理解しやすい説明や聞き取りやすい声量、丁寧な言葉遣いなども重要です。

適切なターゲットを見極める

新規開拓営業を行う際はターゲット層の見極めが必要といえます。
自社の商品・サービスの情報を必要としていない相手からは成果を得られないからです。

まずは既存顧客の年齢層や地域などを分析してみてください。
営業対象が企業の場合は、業種、業界、企業規模を分析しましょう。その結果、明らかになった顧客イメージをターゲット層とします。

顧客情報を適切に管理する

新規開拓営業では、顧客情報の管理が成功のポイントです。
例えば、「何月何日、担当者の誰が、どのような方法で接触したのか」を記録することで次のアプローチにつなげやすくなります。

さらに顧客情報の適切な管理は、社内での情報共有をスムーズにする効果が期待できます。
上司から営業担当への指示やアドバイスの伝達がスムーズになるでしょう。

企業の成長には新規開拓営業が重要

新規開拓営業とは、既存客ではなく、新しい顧客を獲得するために行う営業活動です。
売上の増進・事業の維持・継続、既存顧客減少の回避、人材育成という理由で必要になります。

また、新規開拓営業は企業からターゲットに働きかけるアウトバウンドと、ターゲット層から企業に働きかけてもらうインバウンドに分かれます。

新規開拓を成功させるには、顧客相手の目線で考える思考法や結果を具体的な数字で訴求できる営業担当者の育成が重要です。
そのために武蔵野が提供する『経営計画書』をお役立てください。

経営計画書とは、会社の経営方針や事業計画などをまとめた手帳型のルールブックです。
企業のビジョンや方針を明確にするツールであり、社長の姿勢が書かれています。社員と共有することにより、会社（＝社長）の価値観を浸透させ、経営に参画している意識を芽生えさせられます。
経営計画書を正しく活用することで新規開拓営業を行える人材育成にもつながるので、事業部内での教育にぜひご活用ください。